实体生意人必须知道的3个电商逻辑

2016-11-26 10:16:17   来源:须知网
流量逻辑
做生意,无论线上线下,都要解决“获取顾客”的问题,凡是能带来顾客的,都可以看做流量。这个渠道能带来多少流量,单个用户的获取成本是多少,是每个生意人都会算的一笔账。
比如你开一家麻辣烫。开在小区里一天需要100摊位费,能获取50个客户,单个成本2元。开在地铁口呢,可能摊位费1000,能获取400个用户,单个成本2.5。作为摊主,你可以选择开100个小区摊位,充分利用低成本流量,当然要考虑管理成本。也可以选择在地铁口搞个大摊位,多搞些串的种类和饮品,提升单个用户收益,以充分利用高成本流量。

流量逻辑包含三个基本的规则。
趋势红利
越早进入一个渠道,成本就越低。
10年开淘宝店,赚钱比较容易。12年再开,你可能得开个淘宝直通车、买点竞价排名。随着卖家越来越多,淘宝的流量越来越贵,最终会上升到和线下一样的成本。 所以淘宝并不便宜,便宜的只是淘宝刚兴起时的趋势红利。
前两天陌陌的人说,今年最大的感受就是流量真心贵,而且必须得买了。今年他们必须要投钱去购买各家应用市场的头部排名,才能拿到流量,这是前所未有的事情。移动端的流量正在越来越贵,用户越来越难以获取。实际上,用户并不便宜,只是智能手机刚兴起的时候,用户的在线时间突然得到了一个极大的释放。便宜的,只是移动端兴起时的趋势红利。
生意规模的边界
同一个渠道,想获取更大的量级,成本一定会升高
先说两个概念,CAC指的是你每获取一个用户的成本。LTV指用户生命周期内的为你贡献的利润。那么只要一家公司的CAC 比如你卖榴莲。你如果自己写软文,在朋友圈发广告,CAC=0,但每天只能卖2个。想多卖一点?可以考虑做个公众号,找水果店帮忙吸粉,成本可能变成CAC=3,每天卖50个。继续扩大,只能去投广点通了,CAC=20了,每天能卖1000个。还想扩大,那就增加粉丝通投放的量级,每天烧个几十万,你会发现终于成本上升到了榴莲的利润cover不了的地步,这就是你生意的边界。 ps:公司规模也存在着类似的边界,公司边界是管理成本=外包成本。也就是如果外包比自己招人省钱,公司就没必要继续扩大规模。现在公司的规模正在变得越来越小,就是因为工具越来越完善,外包协作越来越容易。
总有便宜的渠道
越是只适合你的,就越便宜。
由于不同产品的产品逻辑、用户属性都有着很大区别,有些渠道会仅适用于你的产品,由于缺乏竞争者,流量的价格就会相对便宜。
很多手游上线的时候,会联系游戏公会,通过送福利包的形式推广产品,其他的App就没法走这条路,那这样获得的CAC一定是相对便宜的。
只有莆田系,才舍得几百块一个点击的买流量,因为LTV实在是高。假设200元一个点击,100个点击换取1个就医患者,这个人就要为流量成本买单2万元。所以莆田系就算治得好病也别去。
综合下来,玩好流量需要你
对产品和用户特点有着深刻的认识;
保持信息畅通,早早的发现有价值的流量渠道;
凭着执行力,迅速的投入渠道,承担风险。

成本逻辑
任何产品都有成本。成本有多重构成,比如一部iPhone。研发、制造、零售商、物流、服务(客服/保修)、营销,都是成本。每次iPhone上市,都会有很多人转《一个IPhone的造价仅XX美元》的文章,其实没什么意义。须知经过这么多年的商业发展,在各方面相对很定的情况下,一个商品的售价和定倍率都是相对稳定的,也是合理的。
但互联网的到来,改变了很多商品的成本逻辑,主要是从两个方面。
互联网改变了成本结构
一件商品的成本构成是很复杂的,制造成本仅占其中很小的一部分。

互联网的实质是连接,直接连接厂商和用户,省去中间的多次物流成本、经销商扣利、营销成本和广告费用,商品就能以极低的价格出售,用户获得更多实惠,厂商也能获得更多的利润。
边际成本为0
所谓边际成本,指的是每多生产,或者多销售一个商品,带来的总成本的增量。
这个拿京东做例子最恰当。京东每年都亏损,为什么大家还是很看好他,因为到一定的规模时,每多上架一个商品的成本接近0,这时候,京东怎么做都是赚钱的。
而超市就不行,上架商品要占货架,要消耗租金,要人工来理货,成本无法降低到0。

定价逻辑
一款商品做出来了,如何定价呢?
销售额=单价*销售量。
那么定价就有两种倾向,高单价高毛利,或者低单价大量销售。
一般情况下,越是满足感情需求的,放在感性心理账户的商品,越会选择高单价。极端的情况是奢侈品,比如机械表,走的没有电子表准,性能也不如电子表,但造价高,有机械之美,有所谓的“工匠精神”,而且将价格定的极高。买机械表的人,买的也不是一块表,而是一种符号,成功男士的符号。
而满足基本生理需求的,由于价格弹性较低,基本就只能走低单价的路了。前几年凡客诚品想试试高溢价卖衬衣、裤子神马的,看看这两年的热度你就知道,这不太靠谱。
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